Finanzberater – Ein Beruf mit schlechtem Ruf?

Das sagen viele, wenn sie die Berufsbezeichnung „Finanzberater“ hören. Leider hat sich die Branche diesen miesen Ruf auch wirklich hart erarbeitet: viele große und kleine Skandale der letzten Jahre haben potentielle Kunden verschreckt. Berater, die nur den Profit im Kopf hatten (und die nächste Leasingrate für die Nobelkarosse) haben Kunden mit Anlagekonzepten beglückt, die völlig an den Bedürfnissen der Kunden vorübergingen.

Schlechte (eigentlich nicht vorhandene Ausbildung) tat ein Übriges dazu, den Ruf zu ruinieren. Da riskieren viele lieber einen Inflationsverlust mit dem Sparbuch, als einem Finanzberater in die Finger zu fallen.

Die Provision ist an allem schuld

Viele halten das Provisionssystem für den größten Systemfehler.

Beim Provisionssystem kann es sein, dass Finanzprodukte unterschiedlich honoriert werden. Daher werden die Produkte am Häufigsten vermittelt, die dem Berater / dem Vertrieb das meiste Geld einbringen. Ob das empfohlene Produkt jetzt passt oder nicht, ist leider oft zweitrangig.

Weitere Einkommensbestandteile beim Provisionssystem sind die sogenannten Kickbacks der Produktanbieter (Fondsgesellschaften, Versicherungen). Dabei handelt es sich um Rückvergütungen aus Ausgabeaufschlägen bzw. den Managementgebühren für den Vermittler (bzw. den Vertrieb). Davon bemerkt der Kunde zunächst nichts, denn die Zahlungen erfolgen im Hintergrund und werden nicht offen gelegt. Aber man kann natürlich seinen Berater fragen bzw. ist die Auskunft darüber mittlerweile gesetzlich vorgeschrieben.

Als eine Lösung wird das Honorarsystem angepriesen: der Kunde zahlt einen Stundensatz für die Beratung und erhält dafür einen Investmentvorschlag. Diesen kann er dann bei einer Bank oder einem Onlinebroker umsetzen. So sind Produkt und Beratung kostenmäßig entkoppelt. Das Verfahren ähnelt dem beim Steuerberater: auch hier bezahlt man für eine bestimmte Leistung auf Stundenbasis (oder pauschaliert).

Leider dominiert in unserer Gesellschaft das Geiz-ist-geil-Motto. Wie bei den Gratishandys schaut keiner darauf, was das Handy letztendlich kosten wird, denn der Preis verschwindet in den monatlichen Beträgen. Vielen Kunden ist es lieber, dem Berater kein Honorar zu überweisen. Die Beratungskosten bleiben dann im Produktpreis „versteckt“ (Provision). Das dadurch ein objektiver Vergleich zwischen verschiedenen Beratern unmöglich wird, wird ignoriert. Hauptsache die Beratung ist „gratis“. So kann ein Bankberater (der ein fixes Gehalt erhält) leicht von sich behaupten, er arbeite gratis für den Kunden, denn seine Kosten werden indirekt über das (hauseigene) Produkt abgerechnet, welches er seinen Kunden in erster Linie empfiehlt. Ein unabhängiger Berater erhält kein Monatsgehalt, er muss seine Kosten direkt über die Beratung beim Kunden verdienen.

Nehmen Sie als Beispiel die verschiedenen Kapitallebensversicherungen. Die Kosten für die Beratung, den Vertrieb, die Verwaltung, etc. werden direkt aus der monatlichen Prämie bezahlt. Aufgeteilt auf die ersten fünf Jahren wird das Berater-/Vertriebshonorar abgezogen – in dieser Zeit ist die Veranlagungssumme praktisch NULL. Verträge unter 10 – 12 Jahren Laufzeit haben praktisch nichts veranlagt. Erst danach beginnt langsam der Kapitalaufbau.

Muss die Beratung gesetzlich geregelt werden?

Auf EU Ebene wird an verschärften Dokumentations-/ Beratungsrichtlinien gearbeitet, zum Teil sind diese bereits vorhanden (Stichwort MIFID 2). Man diskutiert bspw. eine Aufzeichnungsvorschrift (Audio, Video) jedes Gespräches (auch von Telefongesprächen mit dem Kunden)! Wie so etwas praktisch umgesetzt werden soll, interessiert den Gesetzgeber natürlich nicht.
Wie Beamte so sind, erwarten sie sich davon eine bessere und transparentere Beratung. Im Endeffekt werden jedoch nur neue Formulare mit seitenlangen Warnhinweisen erfunden, die wir Berater dem Kunden vorlegen und unterschreiben lassen müssen.
Heute bereits besteht ein Neukundenantrag aus mindestens drei verschiedenen mehrseitigen Dokumenten. Auf der Rückseite jedes der Dokumente stehen die verschiedenen Erklärungen und Hinweise. Im Dokument müssen alle Risiken vom Kunden per Häkchen zur Kenntnis genommen werden. Meine Erfahrung ist: NIEMAND liest tatsächlich die Rückseiten der Dokumente, FAST niemand will eine nähere Erklärung der Risiken haben.

Was wir brauchen

Meiner Meinung brauchen wir ein Mindestmaß an Finanzausbildung in den Grundschulen und einen offenen Umgang mit dem Thema Geld. Wer den Effekt einer Zinseszinsrechnung nicht versteht, den Unterschied zwischen Aktien und Anleihen nicht kennt, wird die Tragweite seiner Finanzentscheidungen nicht überblicken. Durch Nichtwissen entsteht Furcht und diese Furcht verhindert die Beschäftigung mit diesen Dingen. Damit entgehen den österreichischen Sparern eine Unsumme an möglichen Erträgen.

Wir sollten auch unsere Einstellung zu Geld und Gewinn einmal überdenken. Denn hohe Gewinne für sein Geld zu erwirtschaften, ist nicht unmoralisch.

Wie sagte unlängst ein Vortragender beim „EPU Business Labor“ der Wirtschaftskammer:

„Natürlich gibt es höhere Werte als Umsatz und Gewinn. Wenn Sie mir zeigen, wie Sie mit höheren Werten Ihre Miete bezahlen, buche ich ein Seminar darüber bei Ihnen!“

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